Generarea de clienți potențiali Cum să construiești o bază de date de contacte

Este important de reținut că semnificația generării de clienți potențiali poate varia ușor în funcție de contextul afacerii. În setările B2C (business-to-customer), generarea de clienți potențiali se concentrează adesea pe consumatorii individuali. Cu toate acestea, în mediile B2B (business-to-business), un client potențial ar putea fi o întreagă companie. Această distincție este crucială atunci când elaborați strategii de generare de clienți potențiali.

Strategiile eficiente de generare de clienți potențiali iau în considerare nuanțele semnificației generării de clienți potențiali. Aceste strategii ar putea include marketing de conținut, campanii pe rețelele sociale sau marketing prin e-mail, toate concepute pentru a atrage și a implica potențiali clienți potențiali. Cu toate acestea, este esențial să ne amintim că, în timp ce implementează aceste strategii, companiile trebuie să respecte reglementări precum GDPR pentru a proteja informațiile personale ale persoanelor.

Înțelegând pe deplin semnificația generării de clienți potențiali, companiile pot dezvolta strategii de generare de clienți potențiali mai țintite și de succes, stimulând în cele din urmă creșterea și succesul pe piețele lor respective.

 

 

Generarea de clienți potențiali B2B: strategii pentru creșterea afacerii

În domeniul strategiilor de generare de clienți potențiali, generarea de clienți potențiali B2B se remarcă ca un obiectiv crucial pentru companiile care vizează alte afaceri. Spre deosebire de abordările B2C, generarea de clienți potențiali B2B implică adesea cicluri de vânzări mai lungi, tranzacții cu valoare mai mare și procese de luare a deciziilor mai complexe. Acest lucru face esențial ca companiile să-și adapteze eforturile de generare de clienți potențiali în mod specific la peisajul B2B.

Generarea eficientă de clienți potențiali B2B începe cu înțelegerea publicului țintă. Aceasta înseamnă identificarea factorilor de decizie cheie din cadrul organizațiilor, înțelegerea punctelor lor dureroase și recunoașterea provocărilor cu care se confruntă în industriile lor. Obținând această perspectivă, puteți crea conținut mai țintit și mai relevant, care rezonează cu potențialii clienți potențiali B2B.

Marketingul de conținut joacă un rol esențial în generarea de clienți potențiali B2B. Cărțile albe, studiile de caz și rapoartele din industrie sunt deosebit de valoroase în stabilirea leadership-ului de gândire și în atragerea de clienți potențiali de înaltă calitate. Aceste resurse aprofundate oferă informațiile detaliate pe care cumpărătorii B2B le caută adesea atunci când iau decizii de cumpărare. Webinariile și evenimentele virtuale au devenit, de asemenea, din ce în ce mai importante în spațiul B2B, oferind oportunități de implicare directă cu potențiali clienți potențiali.

Canale avansate de marketing și indicatori de performanță

Networking-ul rămâne o piatră de temelie a generării de lead-uri B2B. Conferințele din industrie, târgurile comerciale și asociațiile profesionale oferă platforme valoroase pentru a face conexiuni și a cultiva relații. În era digitală, platforme precum LinkedIn au devenit indispensabile pentru generarea de clienți potențiali B2B, permițând informarea țintită și construirea de relații cu profesioniștii cheie din industrie.

Account-based marketing (ABM) este o altă strategie care câștigă teren în generarea de clienți potențiali B2B. Această abordare implică vizarea anumitor conturi de mare valoare cu eforturi de marketing personalizate. Concentrând resursele pe un grup select de potențiali clienți, companiile pot crea campanii extrem de personalizate care se adresează direct nevoilor și intereselor clienților lor ideali.

Marketingul prin e-mail, atunci când este făcut corect, continuă să fie un instrument puternic pentru generarea de clienți potențiali B2B. Listele de e-mail segmentate și conținutul personalizat pot ajuta la cultivarea clienților potențiali prin canalul de vânzări. Cu toate acestea, este esențial să oferiți valoare în fiecare comunicare pentru a evita să fiți văzuți ca spam în căsuța de e-mail B2B din ce în ce mai aglomerată.

Optimizarea motoarelor de căutare (SEO) și publicitatea pay-per-click (PPC) sunt, de asemenea, componente vitale ale unei strategii cuprinzătoare de generare de clienți potențiali B2B . Prin optimizarea cuvintelor cheie specifice industriei și crearea de pagini de destinație adaptate publicului B2B, companiile pot atrage clienți potențiali calificați care caută în mod activ soluții.

Măsurarea și analizarea succesului eforturilor de generare de clienți potențiali B2B este crucială. Indicatorii cheie de performanță pot include valori precum ratele de conversie, costul per client potențial și scorurile de calitate a clienților potențiali. Revizuirea regulată a acestor valori permite perfecționarea continuă a strategiilor dvs.

Este important de reținut că generarea de clienți potențiali B2B de succes necesită adesea o combinație a acestor strategii, adaptate industriei și publicului țintă specific. Oferind în mod constant valoare, construind relații și rămânând la curent cu nevoile potențialilor clienți B2B, puteți crea un flux robust de clienți potențiali calificați pentru a stimula creșterea afacerii dvs.

De ce este importantă generarea de clienți potențiali?

După cum am învățat cu toții la școală, baza oricărei afaceri este să faci profit. Dar să ne punem întrebarea, cine generează profit în afacerea noastră? Ei bine, clienții noștri care cumpără produsele și serviciile noastre – nu am putea face acest lucru fără ei. Dar clienții nu cad pur și simplu din cer și de aceea marketingul online trebuie să-i atragă constant. Pentru ca într-o zi, lead-ul să devină clientul nostru obișnuit.

Întregul proces de achiziție de lead-uri constă din două părți:

• Atragerea unui număr cât mai mare de utilizatori relevanți pe site-ul dvs., unde ați plasat un formular de contact (sau alt tip de format de generare de clienți potențiali)
• Motivați și convingeți utilizatorul pe care îl aveți pe site să vă trimită date în mod voluntar

Tipuri de clienți potențiali de marketing

De-a lungul marketingului, diferite tipuri de clienți potențiali ajută la stimularea eficientă a activităților de vânzări și marketing. Aceste tipuri sunt de obicei clasificate în funcție de cât de aproape sunt de a deveni clienți.

• Cold Leads – sunt clienți potențiali identificați ca potențiali clienți, dar cu care nu au fost încă contactați sau comunicați. Sunt la începutul procesului de vânzare și de obicei necesită mult efort pentru a deveni clienți.

Un exemplu:

Imaginați-vă că sunteți managerul de marketing al unei bănci regionale care încearcă să crească numărul de clienți tineri, în special studenți. Ca parte a acestei strategii, decideți să utilizați un concurs pentru a genera clienți potențiali. Organizați un concurs numit „Planificați-vă viitorul cu banca noastră”, care se concentrează pe studii financiare. Toți participanții la competiție sunt considerați clienți potențiali reci pentru că nu ați mai comunicat cu ei până acum, iar relația lor cu banca abia începe să se dezvolte. Acești clienți potențiali sunt potențial interesați de produsele și serviciile băncii din cauza interesului lor față de concurență.

• Clienți potențiali calzi – sunt clienți potențiali care și-au arătat deja interesul pentru un produs sau serviciu. Acești clienți potențiali au deja mai mult decât informații de bază despre produsul/serviciul tău și sunt mai predispuși să avanseze în procesul de vânzare și să devină clienți potențiali calzi.

De exemplu:

Să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă soluții cloud pentru companii. Compania dumneavoastră a găzduit recent un webinar despre „Creșterea productivității cu ajutorul tehnologiilor cloud”. Când s-au înregistrat la webinar, participanții au trebuit să se conecteze și să furnizeze informațiile de contact, inclusiv numele, adresa de e-mail, numele companiei și să răspundă la două întrebări despre utilizarea actuală a tehnologiilor cloud. Unul dintre participanți a fost un manager IT de la o companie mijlocie care se gândește să treacă la servicii cloud. A fost foarte activ în timpul webinarului și a pus întrebări specifice. După webinar, a descărcat materialele puse la dispoziția tuturor participanților. Acest manager IT este considerat un lead cald deoarece a arătat interes pentru subiect și a participat activ la discuție, indicând un nivel mai ridicat de interes pentru soluțiile oferite.

• Hot Leads – Lead-uri care sunt gata de cumpărare în viitorul apropiat. Acest tip de lead are toate informațiile necesare pentru a face o achiziție în viitorul apropiat.

Un exemplu:

Ați implementat o campanie de marketing online pentru a ajunge la întreprinderile mici și mijlocii. Unul dintre vizitatorii site-ului dvs., proprietarul unei firme de contabilitate de dimensiuni medii, a făcut clic pe un anunț care i-a atras atenția pentru că oferea automatizarea proceselor de contabilitate care i-ar putea eficientiza semnificativ operațiunile de afaceri. După ce a răsfoit diferitele pagini de produse, acest vizitator a descărcat o carte electronică gratuită intitulată „5 moduri în care automatizarea vă va simplifica contabilitatea zilnică”. Pentru a descărca cartea electronică, a trebuit să completeze un formular cu numele, adresa de e-mail și numele companiei. La completarea formularului, el a bifat o căsuță care indică acordul său de a primi informații suplimentare despre produs. Proprietarul firmei de contabilitate este considerat un „lead cald”, deoarece și-a exprimat interesul pentru soluțiile specifice ale companiei și și-a furnizat informațiile de contact. Echipa de marketing poate acum să urmărească acest lead, oferindu-i informații mai personalizate și îndreptându-l treptat către o achiziție.

• Clienți potențiali calificați de marketing (MQL) – Acești clienți potențiali au fost calificați ca fiind potriviți pentru eforturile ulterioare de vânzări pe baza angajamentului și interesului lor. MQL-urile sunt de obicei clienți potențiali care au îndeplinit criterii specifice de marketing sau s-au implicat în campanii de marketing la un nivel suficient.

De exemplu

, să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă stocare în cloud pentru întreprinderile mici. Ca parte a unei campanii de marketing, ați lansat recent o serie de postări pe blog despre beneficiile stocării în cloud pentru îmbunătățirea securității datelor. Un proprietar de afacere mică, unul dintre cititorii blogului, a completat un formular pe site-ul tău după ce a citit articolul pentru a obține mai multe informații despre prețuri și planuri. În formular, el a declarat că caută o soluție de rezervă și dorește să implementeze soluția în următoarele trei luni.

• Sales Qualified Leads (SQL) – sunt clienți potențiali care au fost trimiși la departamentul de vânzări și pregătiți pentru un apel de vânzări directe. Acești clienți potențiali au de obicei un interes foarte specific în cumpărare și sunt aproape de a deveni clienți.

De exemplu

, să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă soluții software de management de proiect pentru companiile de construcții. Ca parte a strategiei tale de marketing, ai lansat mai multe campanii online, inclusiv webinarii educaționale despre modul în care software-ul de management de proiect poate îmbunătăți eficiența și reduce costurile pentru proiectele de construcții. În timpul unuia dintre webinarii, un manager de proiect de la o mare companie de construcții a pus în mod activ întrebări specifice despre integrarea software-ului cu sistemele existente ale companiei sale. După webinar, acest manager a completat un formular de contact pe site-ul dvs., solicitând o întâlnire față în față cu un reprezentant de vânzări pentru a discuta cerințele specifice ale companiei sale și opțiunile de personalizare a software-ului.

Generarea de clienți potențiali de intrare și ieșire

Înțelegerea diferenței dintre generarea de clienți potențiali de intrare și de ieșire este crucială pentru dezvoltarea unei strategii de marketing cuprinzătoare care să vă maximizeze acoperirea și eficiența. Să explorăm fiecare abordare în detaliu:

Generarea de clienți potențiali de intrare

Generarea de clienți potențiali se concentrează pe atragerea potențialilor clienți către afacerea ta prin conținut valoros și experiențe captivante. Această strategie este centrată pe crearea de conținut de înaltă calitate care să răspundă nevoilor și intereselor publicului țintă, încurajându-l să caute produsele sau serviciile tale. Metodele comune includ:

• Marketing de conținut: Producerea de postări pe blog, videoclipuri și infografice care oferă informații utile, ajutându-vă să vă stabiliți marca ca autoritate în industria dvs.
• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO): Optimizarea site-ului și a conținutului pentru a se poziționa mai sus în rezultatele motoarelor de căutare, facilitând găsirea potențialilor clienți potențiali.
• Implicarea în rețelele sociale: Utilizarea platformelor precum Facebook, Instagram și LinkedIn pentru a partaja conținut și a interacționa cu publicul, promovând relații care pot duce la conversii.
• Marketing prin e-mail: Trimiterea de buletine informative și e-mailuri promoționale pentru a cultiva clienții potențiali și a-i ține la curent cu ofertele dvs.

Obiectivul principal al generării de lead-uri inbound este de a stabili un ciclu de auto-susținere în care clienții vin la tine datorită valorii pe care o oferi. Această abordare nu numai că ajută la generarea de clienți potențiali, dar construiește și încredere și loialitate în rândul clienților.

Generarea de clienți potențiali de ieșire

Generarea de clienți potențiali de ieșire implică contactarea proactivă a potențialilor clienți care nu sunt încă conștienți de produsele sau serviciile dvs. Această strategie este mai directă și include adesea metode precum:

• Apelare la rece: Reprezentanții de vânzări inițiază contactul cu potențialii clienți potențiali prin apeluri telefonice, cu scopul de a stârni interesul pentru produs sau serviciu.
• E-mailuri la rece: Trimiterea de e-mailuri nesolicitate către clienți potențiali cu intenția de a genera interes și de a stabili o conversație.
• Vânzare socială: Interacțiunea cu potențiali clienți potențiali pe platforme de socializare precum LinkedIn, unde profesioniștii în vânzări se pot conecta și construi relații.
• Campanii Direct Mail: Trimiterea de materiale de marketing fizice către potențialii clienți vizați ca o modalitate de a le capta atenția.

Procesul de generare de clienți potențiali de ieșire implică de obicei identificarea profilurilor ideale ale clienților (ICP), segmentarea audiențelor și crearea de mesaje personalizate care rezonează cu nevoile specifice. Deși unii oameni ar putea considera această tactică intruzivă, permite companiilor să comunice direct cu factorii de decizie și poate fi foarte eficientă atunci când este făcută cu atenție.

Cele mai comune strategii de generare de clienți potențiali

Web (pagină de destinație pentru generarea de clienți potențiali)

O abordare de bază a generării de clienți potențiali este pagina de destinație (adică o subpagină a site-ului dvs.), care este special adaptată pentru a genera clienții potențiali necesari cu cea mai mare rată de conversie. Când creați o anumită pagină de destinație, este important să rețineți următoarele reguli:

• Simplitatea site-ului web – după cum se spune, există frumusețe în simplitate. Încercați să vă vindeți produsul/serviciul cât mai clar și simplu posibil pe pagina de destinație. Utilizatorii își pierd atenția după câteva secunde pe web, așa că implicați-i! Trebuie să-i motivezi să lase o pistă într-un mod simplu, clar și la obiect. Acest lucru vă va crește rata de conversie.
• Simplitatea formularului – urmați aceleași reguli atunci când creați formularul. Nu întrebați numele soției utilizatorului, numele câinelui sau grupa de sânge. Rămâneți la informațiile de bază, de preferință e-mail. Acesta merită greutatea sa în aur pentru tine. Desigur, formularul ar trebui să includă câmpuri obligatorii, cum ar fi numele și prenumele. Alternativ, puteți adăuga o dată de naștere sau orice altă întrebare doriți, ceea ce vă va ajuta să creați segmente de utilizatori în baza de date.
• Identitate vizuală (branding) – nu subestimați importanța aspectului. Proiectați subpagina de generare de clienți potențiali în culorile companiei dvs. Dacă aveți un manual de proiectare, urmați-l. Toate elementele, cum ar fi formularele, butoanele de apel la acțiune etc., ar trebui să fie identice cu brandingul dvs. În acest fel, utilizatorul nu se simte ca și cum ar fi pe un site complet diferit și pierde contactul vizual cu marca ta.
• Dovadă socială (recenzii) – nu vă fie teamă să publicați recenzii de la clienți mulțumiți. Acest lucru va adăuga credibilitate produsului/serviciului dvs., ceea ce vă va ajuta în cele din urmă să vă creșteți rata de conversie. Postați recenzii pozitive pentru ca lumea să le vadă.
• Butoanele de apel la acțiune (butoanele CTA) le spun utilizatorilor de pe site-ul tău ce să facă sau nu o vor face! „Descărcați”, „Încercare gratuită”, „Înscrieți-vă acum”, „Vreau să încerc”, „Vizionați videoclipul demonstrativ” și „Descărcați cartea electronică gratuită”. Acestea sunt doar câteva fraze utilizate în mod obișnuit în butoanele CTA.

Exemplu:

Compania de cloud Dropbox știe cum să creeze pagini de destinație bune. Rețineți în special cele 2 butoane CTA (Găsește-ți planul și Înscrie-te gratuit) și informațiile plasate simplu „Alătură-te celor peste 700 de milioane de utilizatori înregistrați…”.

Abonament/încercare gratuită

Acest principiu al strategiilor de generare de clienți potențiali este destul de comun astăzi. Este utilizat în principal în lumea serviciilor la care vă abonați lunar, de exemplu, software, diverse instrumente de marketing sau IT, servicii de streaming etc. Oferiți potențialilor clienți o versiune gratuită de 7 sau 14 zile a instrumentului dvs. Deoarece aceasta este o lume quid pro quo, nu vă fie teamă să le cereți detaliile în schimb. Utilizați versiunea de încercare a instrumentului/software-ului condiționat de înregistrare. Odată înregistrat, aveți deja detaliile utilizatorului în baza de date și le puteți utiliza în comunicările de marketing.

Exemplu:

O oportunitate excelentă de generare de clienți potențiali. Rețineți pagina de destinație simplă și minimalistă.

Carte electronică

O carte electronică sau o carte electronică este o versiune digitală a unei cărți care poate fi citită pe diverse dispozitive digitale. De aceea , cărțile electronice sunt un instrument excelent de generare de clienți potențiali pentru campaniile tale de marketing. Cum folosești cărțile electronice pentru generarea de clienți potențiali? Iată câteva sfaturi sugerate.

• Conținut țintă: Creați o carte electronică valoroasă și atractivă pentru publicul țintă. Ar putea fi o soluție la o anumită problemă, sfaturi utile, îndrumări și sfaturi de specialitate sau informații aprofundate despre un subiect care ar putea interesa potențialii dvs.
• Pagină de destinație: Creați o pagină (pagină de destinație) care va fi folosită pentru a promova cartea electronică. Când creați pagina de destinație, urmați regulile pe care le-am rezumat în secțiunea pagina de destinație (web).
• Formular: Pagina de destinație trebuie să includă un formular pentru a accesa descărcarea cărții electronice. Aceasta ar trebui să fie o cerință pentru orice campanie de generare de clienți potențiali pe care o rulați.
• Campanii media: Promovați cartea electronică prin diverse canale, cum ar fi rețelele sociale, buletine informative, reclame PPC, bloguri și articole.
• Strategii de urmărire: Odată ce aveți clienți potențiali, nu uitați să lucrați cu ei! Implementați o strategie de urmărire pentru a vă menține contactele interesate. De exemplu, puteți trimite o serie de e-mailuri de urmărire cu informații suplimentare, puteți oferi consultații sau puteți oferi alte servicii legate de produsul dvs.
• Analizați și optimizați: evaluați performanța campaniei și analizați modul în care cartea electronică contribuie la generarea de clienți potențiali. Utilizați instrumente precum Google Analytics sau alte instrumente CRM pentru a evalua cât de eficient generați clienți potențiali cu cartea dvs.

Exemplu:

Așa arată o pagină de destinație de generare de clienți potențiali bine concepută pentru o carte electronică.

Webinarii online

În ultimii ani, webinariile au devenit unul dintre cele mai populare instrumente de marketing pentru generarea de clienți potențiali. Și de ce se întâmplă asta? Pentru că sunt o modalitate eficientă de a ajunge la publicul țintă, de a-ți consolida brandul și de a genera clienți potențiali de calitate. Iată câteva modalități cheie prin care webinariile vă pot ajuta să construiți o bază de date de clienți potențiali de calitate.

• Construiți expertiză și încredere: Webinariile oferă o platformă pentru a vă prezenta expertiza și pentru a vă consolida poziția în industrie. Puteți construi încredere și relații cu clienții potențiali și existenți oferind informații valoroase și utile.
• Generați clienți potențiali calificați: Webinariile necesită înregistrare, ceea ce vă permite să colectați informații de contact de la participanți, cum ar fi numele, adresa de e-mail și, uneori, detalii despre profesia sau industria lor. Aceste informații pot fi apoi utilizate pentru campanii de marketing direcționate și comunicări ulterioare. Aceste informații suplimentare vă permit, de asemenea, să vă segmentați baza de date și să comunicați cu ei într-un mod mult mai personalizat.
• Crearea de conținut: Conținutul webinarului poate fi înregistrat și utilizat în diverse scopuri, cum ar fi postări pe blog, videoclipuri pe rețelele sociale sau chiar podcasturi. Această utilizare multiplă a conținutului crește rentabilitatea investiției campaniilor de marketing (ROAS, PNO).

Concursuri

Concursurile sunt o modalitate excelentă de a genera interes pentru marca dvs., completând în același timp în mod eficient baza de date de clienți potențiali. Cu toate acestea, această strategie are propriile reguli specifice. Iată pașii și strategiile cheie pentru utilizarea concursurilor pentru a genera clienți potențiali:

• Stabiliți obiective: Înainte de a organiza un concurs de generare de clienți potențiali, definiți-vă clar KPI-urile (indicatori cheie de performanță). Doriți să generați un anumit număr de clienți potențiali sau sunteți interesat în primul rând de costul pe client potențial (CPL) sau de rata de conversie?
• Alegeți un premiu atractiv pentru câștigător: Premiul ar trebui să fie suficient de atrăgător și motivant. Cu cât premiul este mai legat de marca sau produsele dvs., cu atât este mai probabil să atrageți clienți potențiali de calitate cu un interes real pentru ceea ce oferiți. Dacă vindeți boabe de cafea, nu organizați un concurs pentru un voucher spa (de exemplu); veți obține doar clienți potențiali de proastă calitate. În schimb, organizați un concurs pentru un abonament de cafea sau un set de cafele la alegere.
• Nu o poți face fără un formular: Aceleași reguli se aplică aici ca și pentru alte strategii. Formularul este cel mai bun prieten al tău; fără el, nu ar exista piste. În același mod, competiția în sine trebuie să fie condiționată, așa că nu obțineți doar datele de contact de bază (prenume, prenume), ci nu ezitați să experimentați cu două sau trei întrebări suplimentare.
• Promovarea competiției: Promovați activ concurența prin toate canalele disponibile: social media, campanii de e-mail, site-ul dvs., bloguri sau publicitate (de exemplu, PPC).
• Analiză și urmărire: După competiție, analizați succesul acestuia și datele colectate. Evaluați ce canale și formate au fost cele mai eficiente. Folosiți aceste informații pentru a ajusta campaniile viitoare. Nu uitați să urmăriți participanții, cum ar fi să le mulțumiți pentru participare, oferte speciale sau memento-uri despre concursurile viitoare.

Abonare la newsletter

Buletinele informative sunt unul dintre cele mai importante instrumente în marketingul digital. Acestea nu numai că generează clienți potențiali, ci și pentru urmărire, retenție și comunicare ulterioară de marketing.

• Motivați-i să se aboneze: Vrei să-i convingi pe oameni să se înscrie la newsletter-ul tău? Oferă-le ceva valoros și motivant în schimb! De exemplu, accesul la conținut exclusiv, un voucher de reducere, o carte electronică interesantă sau un webinar gratuit (gândiți-vă la el ca la o legătură între diferite strategii).
• Creați un formular de abonare atractiv: Da, o altă formă și, din nou, trebuie să vă faceți timp. Formularul de înscriere trebuie să fie simplu și atrăgător din punct de vedere vizual. Plasați-l pe site, unde poate fi văzut dintr-o privire. Nu vă fie teamă să utilizați instrumente moderne, cum ar fi o fereastră pop-up sau alt format interactiv (cum ar fi o roată a norocului). Pentru buletinul informativ – păstrați-l simplu.

Cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali

Selectarea software-ului potrivit de generare a clienților potențiali și a instrumentelor de gestionare a clienților potențiali este crucială pentru maximizarea strategiilor de generare de clienți potențiali. Procesul de găsire a instrumentelor perfecte de captare a clienților potențiali necesită timp, investiții și o evaluare amănunțită. Pentru a vă ajuta să vă eficientizați căutarea, am întocmit o listă cuprinzătoare cu cele mai eficiente platforme de generare de clienți potențiali și software de cultivare a clienților potențiali utilizate de specialiștii în marketing de succes:

• HubSpot – O platformă de inbound marketing all-in-one care oferă software robust de generare de clienți potențiali și capabilități CRM.
• Mailchimp – Renumit pentru automatizarea marketingului prin e-mail, este excelent pentru campaniile de nutrire a clienților potențiali și de picurare.
• Marketo – Un instrument cuprinzător de automatizare a marketingului , ideal pentru companiile medii și mari care se concentrează pe generarea de clienți potențiali B2B.
• Salesforce – Un sistem CRM puternic cu instrumente integrate de gestionare a clienților potențiali și funcții de marketing.
• Leadpages – Specializat în crearea de pagini de destinație cu conversie ridicată pentru captarea eficientă a clienților potențiali.
• Unbounce – Se concentrează pe testarea A/B pentru paginile de destinație, îmbunătățind rentabilitatea investiției generării de clienți potențiali.
• LinkedIn Sales Navigator – Un instrument premium pentru generarea de clienți potențiali B2B și vânzarea socială pe LinkedIn.
• Google Ads – Esențial pentru generarea de clienți potențiali PPC, permițând campanii de publicitate online direcționate.
• Meta Lead Ads – Facilitează generarea de clienți potențiali pe platformele Facebook, Instagram și WhatsApp.
• OptinMonster – Specializat în crearea de ferestre pop-up și tehnologie de intenție de ieșire pentru captarea clienților potențiali.
• Drip – Adaptat pentru comerțul electronic, oferind automatizare avansată a marketingului prin e-mail și scor de clienți potențiali.

Atunci când alegeți software-ul de generare de clienți potențiali, luați în considerare factori precum capacitățile de integrare, scalabilitatea și alinierea cu obiectivele specifice de generare de clienți potențiali. Amintiți-vă, cel mai eficient sistem de generare de clienți potențiali este unul care se potrivește perfect în strategia generală de marketing și vă ajută să atrageți, să implicați și să convertiți clienți potențiali de înaltă calitate.

Generarea de clienți potențiali AI

Inteligența artificială (AI) revoluționează peisajul generării de clienți potențiali, oferind oportunități fără precedent pentru companii de a identifica, implica și converti clienți potențiali de înaltă calitate. Instrumentele de generare de clienți potențiali bazate pe inteligență artificială utilizează algoritmi de învățare automată pentru a analiza cantități mari de date, pentru a prezice comportamentul clienților și pentru a personaliza informarea la scară largă.

Aceste sisteme avansate pot automatiza scorul clienților potențiali, pot prioritiza cei mai promițători clienți potențiali și chiar pot genera informații predictive pentru a ghida strategiile de marketing. Chatbot-urile AI și asistenții virtuali sunt din ce în ce mai folosiți pentru a atrage vizitatorii site-ului 24/7, calificând clienții potențiali prin procesarea limbajului natural.

Mai mult, AI poate optimiza direcționarea anunțurilor, poate eficientiza campaniile de marketing prin e-mail și poateîmbunătăți acoperirea rețelelor sociale prin identificarea celui mai eficient conținut și sincronizare pentru fiecare potențial lead. Pe măsură ce tehnologia AI continuă să evolueze, devine o componentă indispensabilă a strategiilor moderne de generare de clienți potențiali, permițând companiilor să obțină rate de conversie și rentabilitate a investiției mai mari, reducând în același timp efortul manual și erorile umane.

Exemple de generare de clienți potențiali pentru comerțul electronic

Afacerile de comerț electronic au oportunități unice de generare de clienți potențiali datorită naturii lor digitale și conexiunii directe cu consumatorii. Iată câteva strategii eficiente de generare de clienți potențiali utilizate de companiile de comerț electronic de succes:

1. Test interactiv de produs

Un retailer online de cosmetice implementează un „Skin Type Quiz” pe site-ul lor. Vizitatorii răspund la întrebări despre problemele pielii lor, rutinele zilnice și preferințele. În schimbul adresei lor de e-mail, participanții primesc recomandări personalizate de produse și un cod special de reducere pentru prima lor achiziție.

2. Fereastră pop-up de transport gratuit cu timp limitat

Un site de comerț electronic de modă folosește o fereastră pop-up cu intenție de ieșire care oferă transport gratuit la prima comandă în schimbul adresei de e-mail a vizitatorului. Aceasta captează clienți potențiali de la utilizatori care altfel ar putea părăsi site-ul fără a face o achiziție.

3. Acces anticipat exclusiv

Un magazin de comerț electronic oferă acces timpuriu la lansări de noi produse pentru abonați. Vizitatorii se pot înscrie cu e-mailul lor pentru a fi notificați despre lansările viitoare înainte de publicul larg, creând un sentiment de exclusivitate și urgență.

4. Concurs de conținut generat de utilizatori

Un magazin online de decorațiuni interioare organizează un concurs pe rețelele de socializare în care clienții trimit fotografii ale spațiilor lor decorate folosind produsele magazinului. Pentru a participa, participanții trebuie să furnizeze adresa de e-mail și linkul către produsele utilizate. Acest lucru generează clienți potențiali, creând în același timp conținut autentic pentru marketing.

5. Instrument de probă virtuală

Un site de comerț electronic de ochelari oferă o funcție de probă virtuală folosind realitatea augmentată. Pentru a-și salva stilurile preferate sau pentru a primi imaginile de probă virtuale, utilizatorii trebuie să creeze un cont sau să furnizeze adresa de e-mail.

 

6. Pre-lansarea programului de loialitate

O platformă de comerț electronic cu alimente gourmet anunță un viitor program de loialitate. Clienții interesați se pot înscrie pe o listă de așteptare furnizând adresa lor de e-mail, promițând acces timpuriu și puncte bonus la lansarea programului.

7. Seria de e-mailuri cu coș abandonat

Un magazin online de echipamente de exterior implementează o strategie de recuperare a coșului abandonat. Când un utilizator adaugă articole în coș, dar nu finalizează achiziția, i se solicită să introducă adresa de e-mail pentru a-și salva coșul. Acest lucru inițiază o serie de e-mailuri de urmărire cu memento-uri și potențiale oferte speciale.

8. Ghid de cumpărare descărcabil

Un site de comerț electronic de larg consum oferă ghiduri de cumpărare cuprinzătoare pentru produse complexe, cum ar fi camere sau sisteme home theater. Utilizatorii își furnizează adresa de e-mail pentru a descărca aceste PDF-uri detaliate, care includ comparații de produse și recomandări ale experților.

9. Lista de notificări de vânzare flash

O platformă de comerț electronic de modă multi-brand permite utilizatorilor să se înscrie pentru notificări de vânzare flash. Furnizând preferințele lor de e-mail și modă, abonații primesc alerte timpurii despre reduceri limitate la mărcile sau categoriile de produse preferate.

10. Teaser cutie de abonament

Un magazin de comerț electronic cu alimente artizanale introduce o cutie de abonament lunar. Ei oferă o carte electronică de rețete gratuită cu produse din cutii anterioare în schimbul înscrierilor prin e-mail, generând clienți potențiali de la utilizatorii interesați de ofertele lor organizate.

Aceste exemple demonstrează modul în care companiile de comerț electronic își pot valorifica platformele digitale, produsele și interacțiunile cu clienții pentru a genera clienți potențiali. Cheia este să oferiți valoare care să se alinieze cu interesele clientului și cu produsele vândute, făcând în același timp procesul de captare a clienților potențiali cât mai ușor și atrăgător posibil.

Ce indicatori de generare de clienți potențiali ar trebui să urmăriți și să evaluați pentru campaniile dvs.?

CPL (cost pe client potențial)

Costul pe client potențial (CPL) este unul dintre cei mai importanți indicatori în campaniile de generare de clienți potențiali. Este o valoare care arată costul total al generării unui client potențial într-o campanie de marketing. CPL este esențial pentru evaluarea eficienței campaniilor de marketing. CPL este foarte ușor de calculat. Împărțiți costul total al campaniei la numărul de clienți potențiali.

 

De exemplu, dacă cheltuiți 10.000 USD pe o campanie de generare de clienți potențiali și colectați 5.000 de clienți potențiali, CPL va fi de 2 GBP.

În același mod, vă puteți calcula și CPL per client potențial final convertit. Acest lucru vă va arăta CPL per client potențial căruia i-ați putut vinde ceva.

De exemplu, dacă ați obține o rată de conversie de, să zicem, 6%, ați avea 300 de clienți potențiali convertiți în baza de date. Deci calculăm CPL ca 10.000 / 300 = 33,33 € / lead convertit.

De ce este CPL o măsură importantă?

• Evaluarea ROI – ajută la determinarea canalelor sau strategiilor cele mai eficiente din perspectivă financiară.
• Planificarea bugetului – alocă resursele mai eficient acolo unde sunt cele mai eficiente.
• Optimizarea campaniei – Analiza CPL poate dezvălui necesitatea de a ajusta sau îmbunătăți campaniile existente. Dacă CPL este prea mare, poate indica faptul că campania nu este suficient de direcționată sau că tacticile media și de marketing nu oferă rezultatele dorite.
• Rata de conversie – Indicatorul ratei de conversie este un alt indicator al performanței campaniei de generare de clienți potențiali. Această valoare măsoară procentul de clienți potențiali achiziționați în baza de date care au reușit să convertească (să cumpere produsul sau serviciul nostru).

Cum se calculează rata de conversie?

Rata de conversie se calculează prin împărțirea numărului de conversii reușite la numărul total de clienți potențiali. Dacă dorim o expresie %, înmulțim rezultatul cu x100.

De exemplu, dacă colectăm 5000 de clienți potențiali printr-o campanie de generare de clienți potențiali și 500 din acești 5000 de clienți potențiali sunt comercializați (vânduți un produs/serviciu), rata de conversie rezultată este de 10%.

De ce este rata de conversie o valoare importantă?

Aceleași reguli se aplică și CPL. Depinde de valoarea pe care doriți să o măsurați și să evaluați campaniile de generare de clienți potențiali.

• Evaluarea rentabilității investiției
• Planificarea bugetului
• Optimizarea campaniei

Deși generarea de clienți potențiali poate fi o provocare și necesită răbdare și dedicare, o strategie construită corespunzător poate produce rezultate semnificative și vă poate ajuta să creșteți și să vă dezvoltați ca afacere. Asigurați-vă că investiți în analizarea rezultatelor și optimizați periodic campaniile pe baza statisticilor pe care le obțineți pentru a maximiza performanța și a vă atinge obiectivele de afaceri.

În concluzie, amintiți-vă că cele mai de succes strategii de generare de clienți potențiali sunt cele care oferă valoare reală potențialilor clienți, aliniindu-se în același timp cu obiectivele dvs. Prin urmare, începeți cu puțin, măsurați cu atenție și scalați ceea ce funcționează pentru situația dumneavoastră specifică.

În cele din urmă, rămânând angajat în testarea, măsurarea și rafinarea abordării dvs., veți fi bine poziționat pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate care să conducă la creșterea durabilă a afacerii în 2024 și mai departe.

Întrebări frecvente