Deși bugetele de publicitate B2B sunt în creștere, marketerii încă se luptă cu eficiența

Sondajul a fost realizat de EMARKETER și Demandbase. La începutul anului 2025, aceștia au contactat mai mult de 230 de comercianți și agenții B2B din întreaga lume pentru a afla unde se defectează publicitatea B2B în prezent. Ce funcționează, ce nu funcționează și unde sunt cele mai mari puncte oarbe? Rezultatele oferă o perspectivă asupra modului în care companiile se gândesc de fapt la bugete, canale și tehnologii. În 2025, aproape 65% dintre specialiștii în marketing raportează o creștere a bugetului de publicitate, cheltuielile pentru publicitatea B2B în SUA depășind 44,35 miliarde de dolari. Cu toate acestea, 58% recunosc că o parte semnificativă a investițiilor este cheltuită ineficient – adesea între 16% și 45% din buget. La nivel global, acest lucru se ridică la pierderi de miliarde.

Principala problemă? Călătoria de cumpărare B2B nu mai este liniară. Clienții colectează informații prin diverse puncte de contact digitale chiar înainte de a contacta un vânzător – pâlnia clasică de marketing nu mai este suficientă.

Source: Emarketer

Direcționarea precisă rămâne o slăbiciune

Jumătate dintre respondenți consideră că atingerea grupurilor de cumpărători potrivite este cel mai mare obstacol în atingerea ROI. Deși 47% dintre marketeri folosesc targetarea pe grupuri, doar 28% sunt mulțumiți de eficiența acesteia. Cartografierea parcursului clientului are un scor la fel de scăzut – doar 17,3% dintre comercianți au cartografiat cu precizie fazele individuale ale procesului de cumpărare.Datele de primă parte joacă un rol din ce în ce mai important. În legătură cu înăsprirea normelor de confidențialitate și cu sfârșitul treptat al cookie-urilor, 40% dintre agenții de publicitate americani le utilizează acum. Între timp, 62% dintre comercianții din întreaga lume se așteaptă ca importanța datelor de primă parte să crească și mai mult.

Reguli noi pentru marketingul B2B

Ciclurile de vânzări în B2B sunt mai lungi și mult mai dependente de construirea de relații. Peste 52% dintre marketeri consideră că rețelele și relațiile sunt mai eficiente decât în B2C. Cu toate acestea, este important să ne amintim că clientul B2B modern vine pregătit – 75% preferă propriile cercetări și mai mult de jumătate au făcut achiziții în ultimul an fără să comunice măcar cu un vânzător. Prin urmare, este bine să mizați pe:

• Marketingul bazat pe conturi și lucrul cu grupurile de cumpărare
• conținutul educațional și construirea expertizei
• Sistemele CRM și hrănirea pe termen lung
• SEO specific industriei și studii de caz demne de încredere

Source: Emarketer

Inteligența artificială aduce o altă schimbare. Cele mai frecvente utilizări ale inteligenței artificiale sunt în crearea de conținut (48,5%) și analiza datelor (44,6%). Datorită analizei predictive și a segmentării dinamice, marketerii pot ținti mai precis, pot personaliza comunicarea și pot răspunde la schimbările de comportament. De asemenea, inteligența artificială ajută la localizarea geografică a campaniilor – în situațiile în care mesajele sau canalele diferă în funcție de regiune.

Încotro se îndreaptă bugetele de publicitate B2B

Deși LinkedIn rămâne principala platformă pentru marketingul B2B (65,4% dintre respondenți au identificat-o ca fiind canalul lor principal), marketerii își extind din ce în ce mai mult activitatea către alte platforme. Rețelele sociale și e-mailul rămân canale puternice.

Cheltuielile cu publicitatea socială în SUA vor crește cu 13,6%, ajungând la 9,66 miliarde de dolari, reprezentând aproape jumătate din toate cheltuielile digitale B2B.

Mobilele și video sunt, de asemenea, în creștere – publicitatea mobilă va ajunge la 11,42 miliarde de dolari, ceea ce va reprezenta mai mult de jumătate din întregul buget digital B2B.

5 sfaturi pentru un marketing B2B mai eficient

1. Investiți în date de calitate și în gestionarea acestora Datele unificate și actualizate reprezintă fundamentul personalizării și al măsurabilității.
2. Concentrați-vă pe conturi și grupuri de cumpărători Grupurile de factori de decizie din companiile țintă sunt mai eficiente decât persoanele individuale.
3. Construiți relații, nu doar lead-uri Ciclurile de vânzări mai lungi necesită încredere, conținut și implicarea comunității.
4. Utilizați AI pentru automatizare și personalizare De la chatbots la generarea de conținut – AI configurată corespunzător poate economisi timp și crește relevanța.
5. Măsurați și optimizați continuu Testele regulate A/B, raportarea KPI și instrumentele analitice sunt esențiale pentru menținerea performanței.

Marketingul B2B în 2025 nu are nevoie doar de bugete mai mari, ci mai ales de o abordare mai inteligentă. Cei care stăpânesc lucrul cu datele, grupurile de cumpărare și instrumentele AI vor fi printre primii care vor converti cheltuielile în rezultate reale de afaceri.