Datele de care fiecare vânzător Amazon are nevoie înainte de a se extinde la nivel internațional

Extinderea pe alte piețe internaționale Amazon este o mișcare de creștere puternică, dar fără date, se poate transforma rapid într-un pas greșit costisitor. Analizele corecte vă ajută să identificați piețele câștigătoare, să vă optimizați strategia de produs și să vă extindeți profitabil dincolo de granițe. În acest articol, vom împărtăși cu dvs. indicatorii cheie de performanță(KPI) care contează atunci când doriți să vă extindeți în alte piețe Amazon.

KPI pentru creșterea internațională a Amazon

Performanța vânzărilor în funcție de piață

• Ce este: O estimare a veniturilor totale și a unităților vândute pe piață
• De ce este important: Evidențiază regiunile care răspund la produsul dvs. și care nu. Utilizați acest lucru pentru a prioritiza investițiile și eforturile de localizare
• Sfaturi: Utilizați instrumente precum Jungle Scout, Helium 10 sau Amazon Brand Analytics (dacă sunt disponibile) pentru:

• Studiați concurenții din nișa dvs.
• Estimarea vânzărilor lunare și a prețurilor acestora
• Evaluați cererea și saturația generală a categoriei

Rata de conversie (CR) per ASIN per țară

• Ce este: Procentul de vizitatori care achiziționează produsele
• De ce este important: Ratele de conversie pot indica atât probleme, cât și oportunități potențiale
• Sfaturi: Nu vă puteți măsura încă propriul CR, dar puteți:

• Analizați tendințele clasamentului celor mai bine vânduți(BSR) și ratele de conversie ale concurenților
• Studiați viteza și frecvența recenziilor pe listele concurenților
• Identificați problemele, cum ar fi lacunele culturale sau lingvistice, în listele concurenților, pe care le-ați putea îmbunătăți

Costul publicitar al vânzărilor (ACoS) și ACoS total (TACoS)

• Ce este: ACoS măsoară raportul dintre cheltuielile publicitare directe și vânzări. TACoS ține cont de veniturile totale, nu doar de vânzările generate de publicitate
• De ce este important: Ajută la evaluarea eficienței și viabilității pe termen lung a campaniilor, țară cu țară
• Sfaturi: Utilizați instrumente sau Keyword Planner al Amazon pentru a:

• Estimați concurența PPC și ratele CPC pe piețele țintă
• Identificați cuvinte-cheie cu volum mare și concurență redusă
• Cercetați plasamentele publicitare ale concurenților

Costul de achiziție a clienților (CAC)

• Ce este: Costul total de marketing necesar pentru a obține un nou client
• De ce este important: Pe piețele noi, CAC poate crește vertiginos. Monitorizarea acestuia vă ajută să nu cheltuiți prea mult urmărind o creștere neprofitabilă
• Sfaturi: Estimați CAC potențial și apoi comparați-l cu prețul produsului dvs. și cu marja de profit țintă

• CPC mediu.
• Ratele de conversie preconizate.
• Presupuneri privind cheltuielile promoționale.

Recenzii și evaluări ale clienților pe regiuni

• Ce este: Numărul și ratingul mediu al recenziilor pe piață
• De ce este important: Recenziile influențează foarte mult cumpărătorii. Modelele negative în anumite țări pot indica probleme de potrivire a produsului cu piața sau nepotriviri culturale
• Sfaturi:

• Studiați recenziile concurenților, numărul, evaluările medii și sentimentul clienților în regiunile țintă
• Căutați reclamații sau laude recurente pentru a identifica preferințele locale sau semnalele de alarmă

Rata de returnare pe țară

• Ce este: Procentul de produse returnate de cumpărători în fiecare piață
• De ce este important: Ratele ridicate de returnare pot indica inexactități în liste, calitate slabă a livrărilor sau așteptări neîmplinite ale clienților
• Sfaturi:

• Citiți recenziile concurenților pentru a găsi mențiuni despre returnări sau nemulțumiri
• Cercetați problemele comune din categoria dvs. (de exemplu, dimensiunile, calitatea materialelor, așteptările)

Rata de câștig Buy Box

• Ce este: Procentul de pagini vizualizate în care concurenții dețin Buy Box
• De ce este important: Un procent scăzut al Buy Box poate fi cauzat de concurența în materie de prețuri, de măsurători slabe ale vânzătorului sau de probleme de configurare FBA. Este crucial pentru obținerea succesului internațional
• Sfaturi:

• Observați ce vânzători câștigă în mod constant Buy Box pentru produse similare
• Luați notă de prețurile, metoda de expediere (FBA vs FBM) și recenziile acestora

Rata de rotație a stocului

• Ce este: Cât de repede se vinde inventarul dvs. pe fiecare piață
• De ce este important: Echilibrarea inventarului între centrele FBA internaționale este complicată. Acest KPI vă ajută să evitați suprastocarea sau epuizarea stocurilor
• Sfaturi: Estimați cifra de afaceri pe baza:

• Estimările vânzărilor concurenților
• Cererea medie în categorie
• sezonalitatea de vârf a regiunii

Cele mai bune practici în planificarea extinderii

Cercetarea pieței și localizarea

Utilizați instrumente precum Amazon’s Brand Analytics și cercetarea pentru a studia obiceiurile de cumpărare, tendințele de căutare și concurența pe fiecare piață. Investiți în experți sau agenții locale pentru localizare. Aceasta include:

• Traducerea exactă (nu doar Google Translate!)
• Adaptarea culturală a beneficiilor produsului
• Optimizarea cuvintelor cheie specifice pieței

Exemplu real

Pentru a îmbunătăți experiența clienților, Lezzat a supravegheat localizarea elementelor vizuale ale produselor pentru un brand de încărcătoare de periuțe de dinți. Brandul avea anterior doar imagini și nu suficiente infografice, ceea ce credem că le-a cauzat o mulțime de potențiale conversii ratate.

Echipa noastră a lucrat apoi pentru a se asigura că tot conținutul bazat pe imagini avea infografice necesare și erau traduse profesional în limba maternă a pieței țintă. În acest caz, imaginea produsului a fost adaptată pentru piața germană. Acest lucru i-a ajutat pe cumpărători să se simtă mai înțeleși și mai conectați la produs.

Conformitate și reglementări

Fiecare țară are legi de import, taxe, certificări și standarde de siguranță unice. Evitați problemele juridice costisitoare prin consultarea consilierilor fiscali locali și a consultanților de reglementare. Resursele proprii ale Amazon, cum ar fi Serviciile TVA și Ghidurile de vânzare globală, pot contribui la simplificarea acestui proces.

Compararea tarifelor platformei și a asistenței

Următorul pas important este să evaluați structurile de taxe, asistența disponibilă pentru vânzători și infrastructura din fiecare piață Amazon.

De exemplu, regulile privind TVA diferă între UE și SUA, la fel și taxele de recomandare și costurile FBA. De asemenea, este inteligent să vă angajați în comunitățile de vânzători Amazon pentru a afla ce niveluri de asistență și instrumente funcționează cel mai bine în anumite regiuni.

Logistică inteligentă

Atunci când vă extindeți în noi regiuni Amazon, atât FBA, cât și FBM au avantaje și dezavantaje. FBA vă oferă livrare rapidă, eligibilă Prime, servicii locale pentru clienți și o conformitate mai ușoară cu standardele Amazon. Este ideal pentru piețele cu cerere mare, dar vine cu taxe de depozitare, transferuri transfrontaliere complexe de inventar și mai puțin control. FBM, pe de altă parte, oferă mai multă flexibilitate și control al costurilor, în special dacă dispuneți de propria configurație logistică sau vindeți articole voluminoase sau cu volum redus. Cu toate acestea, este necesar să gestionați singur transportul internațional, vămile și retururile. Ce trebuie să evaluați pentru fiecare piață:

• Tipul de produs
• Costuri și taxe de umplere
• Așteptările de livrare și eligibilitatea Prime
• Nevoile locale de depozitare
• Infrastructura de gestionare a retururilor

Configurarea financiară și gestionarea monedei

Folosiți parteneri financiari sau Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS) pentru a gestiona ratele de schimb și a optimiza marjele de profit. Preferințele locale de plată sunt, de asemenea, importante, așa că asigurați-vă că sistemul dvs. le acceptă.

Asistență pentru clienți și comunicare

Creați sisteme de asistență multilingve, fie intern, fie prin intermediul unor furnizori terți. Respectați normele culturale de comunicare și oferiți asistență în timpul orelor de lucru locale.

Monitorizați, analizați și ajustați

Expansiunea globală nu se realizează o singură dată. Odată ce ați ales piețele de desfacere și v-ați lansat, analizați continuu datele pentru a depista problemele din timp și pentru a optimiza performanța. Aceasta include:

• Vânzări săptămânale și rapoarte CR pe piață
• Analiza motivelor de returnare
• Tendințele ACoS și TACoS de-a lungul timpului
• Perspective culturale din recenzii și tichete de asistență

Ce măsurători cheie ar trebui să monitorizeze vânzătorii atunci când se extind la nivel internațional pe Amazon?

Vă puteți concentra pe următorii parametri atunci când intrați pe noi piețe:

• Volumul vânzărilor: Pentru a evalua cererea de produse.
• Ratele de conversie: Pentru a evalua eficiența listării.
• Recenzii și evaluări ale clienților: Pentru a înțelege dorințele și nevoile clienților.
• Costul publicitar al vânzărilor (ACoS): Pentru a evalua eficiența publicității.
• Factori operaționali (timpii de expediere, ratele de returnare, eficiența îndeplinirii): Pentru a identifica provocările logistice.
• Conformitate, reglementări locale, obligații privind TVA și reguli specifice pieței: Pentru a asigura buna desfășurare a operațiunilor și pentru a evita penalitățile costisitoare.

Gânduri finale

A deveni global pe Amazon nu înseamnă doar să vă încărcați listele pe noi piețe și să sperați la ce este mai bun. Este vorba despre înțelegerea a ceea ce cifrele vă spun cu adevărat. Vânzătorii Amazon care au succes la nivel internațional? Ei nu ignoră niciodată acești 8 indicatori de măsurare cruciali (KPI). Ei le revizuiesc în mod regulat, fac ajustări rapide atunci când este necesar și lasă întotdeauna datele să le ghideze deciziile. Succesul tău din Marea Britanie dovedește că ai un produs câștigător. Acum, folosiți aceste cifre pentru a vă asigura că expansiunea dvs. globală este la fel de reușită – fără surprizele costisitoare care îi iau prin surprindere pe majoritatea vânzătorilor Amazon.