Ce tip de clienți cumpără în magazinul tău? 4 comportamente pe care trebuie să le cunoști

Cumpărători complecși: Fiecare detaliu trebuie să fie corect

Achizițiile majore, cum ar fi locuințele, mașinile sau software-ul de afaceri, nu se fac impulsiv. Clienții analizează fiecare recenzie, compară fiecare caracteristică și adună informații de la mai multe branduri înainte de a decide ce consideră a fi cea mai bună opțiune.

Luați o companie care alege o nouă platformă software. Nu decid în cinci minute. Ei compară funcționalitățile, citesc recenzii și solicită demonstrații.

Dacă vinzi acestui public, fă-le cercetarea directă. Oferă-le comparații detaliate, arată-le studii de caz și explică-le de ce ești alegerea mai bună. Cu cât îți construiești mai multă încredere, cu atât ai șanse mai mari să închei afacerea.

Factori de decizie ezitanți: Teama de alegerea greșită

Uneori opțiunile arată aproape identic. Alegerea se reduce la calitatea suportului clienți sau la ceea ce spun ceilalți utilizatori în recenzii. Același lucru se întâmplă când companiile aleg mobilier de birou – estetica și costul sunt comparabile; Nu apare un câștigător clar.

Acești cumpărători își justifică alegerea finală găsind motive să o susțină. Ei verifică evaluările, compară prețurile și întreabă prieteni care au mai folosit aceste produse.

Jobul tău aici este simplu: să le reduci anxietatea. Comparațiile clare ajută. La fel și mărturiile, garanțiile și perioadele de probă care reduc riscul perceput.

Dar nu te opri doar la reducere. Suportul post-achiziție contează la fel de mult. Ghiduri de utilizare, apeluri de onboarding și servicii pentru clienți receptive – acestea asigură cumpărătorii că au ales corect și reduc retururile.

Cumpărători de rutină: Obiceiul este o cămașă de fier

Unele decizii nu necesită deloc gândire. Afacerile recomandă rechizite de birou de la același furnizor lună de lună pentru că funcționează și este ușor. Cafenelele cumpără aceleași boabe pentru că calitatea rămâne constantă.

Acești cumpărători se împart în trei tabere:

• Clienții loiali au încredere în brandul tău pentru că ai livrat consecvent. Un manager de birou care a făcut o recomandă de la tine de cinci ani nu va schimba decât dacă greșești.
• Cumpărătorii sensibili la preț rămân pentru că tu te încadrezi în bugetul lor. O mică afacere care cumpără produse ieftine de curățenie nu va pleca dacă calitatea se menține și prețul rămâne corect.
• Cumpărătorii pasivi rămân pentru că schimbarea mi se pare prea multă muncă. Reînnoirea abonamentului software este mai ușoară decât căutarea alternativelor.

Dacă ești deja alegerea lor, menține calitatea ridicată și serviciul excelent.

Dacă încerci să furi acești clienți de la concurență, trebuie să faci ca schimbarea să merite bătaia de cap – prețuri mai bune, servicii mai bune sau funcții pe care nu le pot ignora.

Experimentatori: Schimbare pentru schimbare de dragul schimbării

Nu toată lumea rămâne la branduri familiare. Unii cumpărători caută activ opțiuni noi doar pentru a încerca ceva diferit. O agenție de marketing testează un nou instrument de design, chiar dacă cel actual funcționează bine. O companie rezervă un alt catering pentru evenimentul lor doar ca să schimbe lucrurile.

Motivația nu este nemulțumirea – este curiozitatea și atracția de noutate.

Acest lucru creează o situație delicată. Chiar și clienții fericiți s-ar putea îndepărta, nu pentru că ai eșuat, ci pentru că vor să exploreze. Menține-i implicați prin lansarea unor funcții noi, opțiuni proaspete și promoții interesante. Arată-le latura inovatoare a ceea ce oferi – chiar dacă doar se distrează, tu vrei să fii cel ales.

Ce înseamnă asta pentru comerțul electronic

Paginile produselor tale, fluxul de checkout și experiența post-achiziție ar trebui să se adapteze în funcție de cine cumpără. Cumpărătorii complecși au nevoie de grafice comparative și specificații detaliate. Cumpărătorii ezitanți vor recenzii, garanții și retururi ușoare. Cumpărătorii obișnuiți se așteaptă la o recomandăre lină și o calitate constantă. Experimentatorii răspund la „noi sosiri” și la drop-uri limitate.

O soluție universală nu mai funcționează. Segmentează-ți clienții, potrivește-le comportamentele și urmărește cum ratele de conversie cresc.